В 2010 году в нашу компанию обратилось сразу несколько представителей рынка розничной продажи автозапчастей в г. Пензе. Дело в том, что именно в этот период возник резкий спрос на запчасти для японских и корейских автомобилей, пик продаж которых пришелся на 2008 г. Было ясно, что бизнес прибыльный, но поскольку он не был достаточно популярным, как сейчас, а основные игроки пришли в торговлю запчастями для «Японцев» и «Корейцев» из более популярных на тот момент секторов проддажи запасных частей для немецких и «оссийских автомобилей, требовались данные, информация о состоянии рынка. Такая информация была нужна не для того, чтобы определить специфику спроса, так как всем было ясно, что спрос есть, но для того, чтобы определить ключевые факторы, позволяющие тому или иному магазину стать успешнее конкурентов, требовалась более серьезная маркетинговая информация. И самое главное, успех был возможен, как показало исследование во многом благодаря успешным маркетинговым действиям, поскольку рынок еще был довольно «сырой». Понимая это, к нам и обратились некоторые игроки рынка. Вот именно такой и была задача.
И в июне 2010 года мы разработали программу исследования и его методологию, позволяющую оценить конкурентную среду на рынке автомобильных запчастей для японских и корейских автомобилей в г. Пензе на основе определения потребительских предпочтений. Мы разработали бланк интервью.
Внимательно проинструктировали интервьюеров, прежде всего на предмет выполнения требований по жесткой квотированной выборке и организовали полевое исследование:
Для того чтобы данное исследование было попутно еще инструментом скрытой рекламы для компаний-заказчиков, а также чтобы сформировать у респондентов желание охотнее отвечать на вопросы, мы придумали еще и инструмент скрытого ПР, раздавая респондентам фирменные брендированные сувениры в качестве благодарности за качественные ответы на вопросы, на которые мы также сделали нанесение.
В результате мы, как и планировалось, получили готовые 374 анкеты, полностью укладывающиеся в определенные выборкой квоты. По итогам анкет мы провели аналитику и написали рекомендации, которой заказчик остался доволен. А видя то, что наши рекомендации начали активно воплощаться в жизнь в ближайшие годы, и то, что наши клиенты до сих пор занимают лидирующие позиции на рынке, добавляет нашей компании поводов для гордости.
Несколько иная картина наблюдалась уже в 2013 г. Рынок уже устоялся, конкурентов появилось много, и требовалось выработать более эффективные маркетинговые инструменты, для которых опять понадобилась нужная маркетинговая информация. На этот раз цели несколько скорректировались, а задачи перед исследованием стояли уже такие:
- Определить основных конкурентов, присутствующих на рынке автозапчастей для корейских и японских автомобилей в г. Пензе.
- Выявить ключевые параметры, важные при выборе того или иного магазина автозапчастей среди опрашиваемых респондентов.
- Определить объем рынка сбыта автозапчастей по классификации «оригинал – не оригинал — оригинал без переплаты за бренд».
- Оценить наиболее эффективные каналы распространения информации о магазинах запчастей.
- Сделать рекомендации касательно оптимизации бизнес-процессов в магазинах, входящих в ТОП-5 лидеров рынка с учетом современных требований рынка.
- Сопоставить данные настоящего исследования с данными исследования рынка автозапчастей по японским и корейским автомобилям, проводимого ООО «Новая Марка», в июне 2010 г. с целью выявления трендов и закономерностей.
Вот как это исследование проходило:
Один из графиков в итоговом отчете.
Объем генеральной совокупности (по ориентировочным данным заказчика): приблизительно 8000 автомобилей японских автомобилей и 6500 автомобилей корейских, 70% мужчины, 30 % женщины. Средний возраст автомобиля – 3,5-4 года.
Метод выборки: квотированная (выборка осуществляется на основе применения к респондентам заданных параметров (квот) по признакам пола и страны-производителя автомобиля (Япония или Корея)). Обработка данных происходила в программе SPSS for Windows.
Объем выборки: 374 респондента (статистическая погрешность при этом составляет 5 %), что обеспечивает статистическую репрезентативность данных.
Личный объезд представителями агентства с корректировкой работы интервьюеров.
Особенности обработки полученной информации.
Для анализа полученной информации используются статистические методы описательного анализа, анализа различий, ранжирования, группировки, типологизации и многомерной классификации (кластерного анализа).
Структура рынка продажи запасных частей для японских и корейских автомобилей в Пензе, август 2013 г.
Соотношение продаж запасных частей для корейских/японских автомобилей в общей структуре продаж магазинов по этим двум группам товаров
Причины, обуславливающие выбор респондентами того или иного магазина.
Результаты исследования вновь устроили клиентов, и они тут же принялись воплощать данные рекомендации в жизнь.
Данный кейс — пример комплексного и системного подхода к маркетингу со стороны группы заинтересованных в рынке людей. Эти люди относятся с пониманием и всей важностью к маркетинговой информации, и что самое важное, умеют ей пользоваться, вот уже более 5 лет оставаясь в лидерах рынка. А если учесть, что все это — местные, пензенские компании, которые уже диверсифицировались до других регионов, то мы действительно вправе гордиться такой успешной работой с клиентом.
А превью с программой данного исследования можно посмотреть здесь.
Более подробные данные, а также выводы по каждому из участников рынка с рекомендациями спрашивайте с специалистов компании «Новая Марка» по тел. (8412) 56-33-28
